Corretagem no setor imobiliário

Apesar da crise econômica que afligiu o país no último biênio, há uma expectativa positiva no mercado imobiliário para 2018 e 2019, o que o coloca, atualmente, em período de transição. De acordo com Pedro de Seixas Corrêa, Coordenador do MBA em Gestão de Negócios de Incorporação e Construção Imobiliária da FGV, consultado pelo portal Finance One, algo “muito marcante no mercado de hoje é que podem ter sim boas oportunidades de compra e isso pode durar em 2018. A expectativa para uma recuperação consistente ficará para 2019”, afirma ele à publicação.

Dados coletados de 23 regiões brasileiras pela CII/CBIC (Comissão da Indústria Imobiliária da Câmara Brasileira da Indústria da Construção) e publicados no Anuário do Mercado Imobiliário 2017 pelo SECOVI-SP (Sindicato de Habitação) vão de acordo com a afirmação de Corrêa: no ano passado, foram lançadas no Brasil 82.3 mil unidades residenciais, número 5,2% maior em relação às 78.3 mil novas unidades em 2016. Quando o assunto é compra e venda, a pesquisa revela que 94.2 mil propriedades foram comercializadas em 2017, registrando um crescimento de 9,4% em comparação às 86,1 mil residências vendidas no ano anterior. Apesar dos dados coletados e aqui apresentados, ainda é difícil mensurar a proporção de transações que tiveram corretoras imobiliárias como intermediadoras, já que se trata de um mercado com poucas informações divulgadas.

De acordo com ranking feito pela consultoria JLL, presente no estudo Global Real Estate Transparency Index 2018, o Brasil possui o mercado imobiliário mais transparente na América Latina, mas ocupa apenas o 37º lugar na classificação mundial, liderada pelo Reino Unido. Conforme a pesquisa, tal colocação coloca o Brasil na categoria de nações “semitransparentes”, dominada por países emergentes; são mercados que têm registrado avanços estáveis quanto à transparência, mas que precisam analisar os problemas de governança corporativa e execução regulatória se quiserem, de fato, progredir. Espera-se, assim, que juntamente a outros países do BRICS, como China, Índia e Rússia, o Brasil seja elevado à categoria de “transparentes” em um futuro próximo.

No momento presente, essa falta de informações e a ausência da implantação de novas tecnologias ainda é um entrave no progresso que poderia ser notável no setor. Segundo Alexandre Peev, Superintendente de Patrimônio e Suprimentos da Porto Seguro, os processos ainda são burocráticos e, de certa forma, ultrapassados.

Quando se fala de vender, alugar ou comprar imóveis, grande parte dos procedimentos ainda são feitos por telefone e compra presencial. Em alguns casos, há problemas no registro de contratos, também. Este ainda é um mercado em que há desinformação e concentração de dados, o que torna os processos mais caros e morosos. A partir do momento em que a disponibilidade de informações for maior, ferramentas para lidar com esses dados serão essenciais”, afirma Peev.

Em novembro de 2017, a KPMG lançou o estudo Bridging the gap, de forma a analisar como o setor de Real Estate poderia digitalizar seu negócios. Conforme a pesquisa, uma das maiores oportunidades no momento é a utilização de dados e informações para a tomada rápida e inteligente de decisões: 53% dos participantes afirmaram que big data & analytics é a inovação tecnológica mais propensa a ser adotada em seus negócios nos próximos 3 anos. Em uma perspectiva e expectativa de progressos quanto à transparência de dados no país, espera-se que inovações como essa passem a ter mais importância no Brasil.

Um outro entrave à adoção de tecnologias no setor imobiliário como um todo, mas principalmente no ramo das corretoras, é o mindset arcaico e conservador ainda presente na área. Conforme o estudo Clicks and Mortar: the Growing Influence of Proptech, realizado pela Techinasia em parceria com a JLL, apesar do potencial de crescimento de corretoras imobiliárias que aderem à tecnologia, ainda existe a resistência, por exemplo, em relação a investimentos em canais online, em detrimento de canais físicos. O panorama, no entanto, tende a ser alterado pelo crescimento de compradores e locatários que buscam imóveis na internet.

Segundo Eduardo Barbosa, CEO da Brognoli, imobiliária catarinense com mais de 60 anos de mercado, o segmento de Real Estate está entre os que menos inovam, característica ligada diretamente ao pensamento rígido em sua formação empresarial. Apesar disso, a empresa busca uma constante inovação, de forma a se adequar às exigências do mercado. Atualmente, além de contar com 6 agências físicas espalhadas por Florianópolis, a Brognoli também aposta em seu site, um marketplace para locação e compra de imóveis.

Existe uma gama muito ampla de oportunidades no negócio de Real Estate, de uma ponta a outra. O segmento congrega desde o fomento de novos empreendimentos até a manutenção de imóveis”, afirma.

Por se tratar de um setor que aos poucos abre suas portas às tecnologias, existem, de acordo com Barbosa, muitos gaps a serem preenchidos pelas inovações, como, por exemplo, a busca por melhoria na aderência de sugestão de imóvel para o cliente, que resulta em uma personalização do serviço e, consequentemente, a entrega de uma melhor experiência ao consumidor.

Em vista disso, a Brognoli oferece uma ferramenta de busca em seu canal online, na qual o comprador ou locatário insere informações pessoais e uma possível descrição do imóvel que deseja. A partir disso, uma pesquisa é feita, resultando em sugestões de imóvel que se aproximem do desejo do cliente. Além disso, o site também conta com um chatbot, que funciona como um SAC online, com respostas instantâneas ao cliente e usuário.

Para se manter fiel a um de seus valores como empresa – o de inovação –, a imobiliária catarinense sustenta um relacionamento próximo às novas tecnologias. Hoje em dia, possui parceria com 11 startups, que oferecem serviço de inteligência artificial, big data e IoT (Internet of Things, em inglês, e Internet das Coisas, em português).

Estamos conseguindo avançar com maior celeridade e com soluções que proporcionam melhora na experiência do cliente, possibilitando que a Brognoli amplie a sua relevância e conveniência junto aos clientes. A disposição, a prontidão e a maneira de pensar de um empreendedor de startup nos ajuda a promover melhorias de forma muito mais rápida”, conta Barbosa.  

Uma das startups parceiras da Brognoli é a Trocalar, que atua especificamente no segmento de Real Estate, no mercado de permutas imobiliárias, em âmbito nacional. Assim, a plataforma permite, por exemplo, que um usuário oferte um apartamento e em troca receba outro imóvel de valor parecido ou sob condições que interessem ambas as partes envolvidas na transação.

Leia mais sobre o que Eduardo Barbosa, CEO da Brognoli Negócios Imobiliários, fala sobre relacionamento com startups:

A principal característica de uma startup é a composição da equipe; são mentes diferentes, pensando em alternativas sem os vícios de quem já está inserido no mercado. Elas se ressentem da experiência e do espaço para testar suas hipóteses. A disposição, a prontidão e o mindset de um empreendedor de startup nos ajudam a promover a aceleração das soluções, que internamente levaria muito mais tempo. Isso proporciona melhora na experiência do cliente, possibilitando que a Brognoli amplie a sua relevância e conveniência junto aos clientes. Hoje estamos operando com 11 startups, em diversas áreas, desde a qualificação do lead até a manutenção, utilizando Inteligência artificial, big data e IoT. Entre elas estão a Bider, GoGood, Pixmind, Izee, Centrics, UXe Human Behavior e Trocalar, que é a única especificamente do setor de Real Estate, atuando com permutas imobiliárias.

Eduardo Barbosa, CEO da Brognoli Negócios Imobiliários

A EmCasa é uma iniciativa brasileira que busca, também, simplificar o processo de compra e venda de imóveis no Rio de Janeiro. Fundada em novembro de 2017, já recebeu mais de US$ 1 milhão em investimentos, segundo informações do Crunchbase. De acordo com Camila Villanueva, Head de Vendas da startup, o primeiro problema solucionado pela empresa foi a redução de custos atrelados à negociação, com um percentual de comissão menor em comparação ao mercado. Além disso, incluiu no processo serviços de despachante, assistência jurídica e de fotografia no valor da comissão.

Nós também buscamos otimizar o tempo tanto do proprietário quanto do cliente comprador por meio de tours virtuais e visitas mais assertivas. Aliamos tecnologia, inovação, transparência e segurança para proporcionar uma experiência única aos nossos clientes”, conta ela.

Ainda segundo Villanueva, os usuários da EmCasa economizam, em média, R$ 12 mil ao comprarem imóveis na plataforma, enquanto que os proprietários recebem R$ 23 mil a mais pela transação, em média. O objetivo é que a empresa gere R$ 10 milhões em vendas até o fim do ano.

Uma empresa que também tem buscado inovar no setor imobiliário é a RE/MAX Brasil, que integra a organização internacional RE/MAX – maior rede de franquias imobiliárias em número de transações no mundo –  e está presente em 19 estados brasileiros, número que tende a crescer a cada ano que passa. A pretensão é atingir, nesse ano, 200 unidades abertas no Brasil.

Para isso, segundo Peixoto Accyoli, Presidente da RE/MAX no Brasil, a empresa aplica à sua rede de corretores ferramentas já utilizadas pela marca em mais de 100 países. Um exemplo disso foi a adoção de soluções de assinatura eletrônica para agilizar fluxos e reduzir o número de processos burocráticos, noticiada pelo portal Computerworld. Nos EUA, 80% das negociações são realizadas digitalmente, enquanto que no Brasil esse índice alcança os 30%.

Conforme Vinicius Capella, broker e responsável por gestão de equipes e recrutamento na RE/MAX Complete, unidade franqueada da RE/MAX Brasil, o objetivo principal da empresa é o crescimento do número de corretores e, consequentemente, das vendas. Para que o processo de recrutamento fosse otimizado, a empresa passou a disponibilizar, em 2017, a plataforma digital Recruiter. “Eu passei as últimas semanas de 2016 formatando meu processo de recrutamento que eu utilizava na época. Em 2017, começamos a realizar testes na plataforma do Recruiter, junto a outras unidades franqueadas, e ela fazia tudo aquilo que eu tinha demorado 3 semanas para formatar”, conta.

A plataforma faz muita diferença, primeiro para ter um processo formatado e segundo para ter um controle dos candidatos. Passamos a ter uma base para fazer a busca que quisermos, referente aos candidatos e etapas do processo”, continua Capella.

Uma das iniciativas bem-sucedidas, de acordo com Accyoli, é a Universidade RE/MAX, que, aliada à tecnologia, é um “veículo” de informação importante para educar, capacitar e formar novos profissionais. A escola corporativa oferece a seus colaboradores palestras gratuitas, cursos presenciais, semi presenciais e online, vídeos e materiais de apoio. Segundo ele, em publicação do portal Segs, “muitos corretores e imobiliárias procuram a RE/MAX Brasil em busca de profissionalização para se tornarem mais competitivos”. Em 2018, a empresa conquistou o bicampeonato cinco estrelas no Guia de Franquias 2018/19, realizado pela Pequenas Empresas, Grandes Negócios, colocando-a entre as 5 melhores franquias no Brasil para se investir.

Blockchain

Uma das tendências para a área de corretagem imobiliária, buscando acabar com parte das burocracias, é a implementação de soluções de blockchain. De acordo com o estudo Blockchain in commercial real estate, realizado pela consultora Deloitte, tal tecnologia pode ajudar o setor a identificar processos ineficientes e imprecisos, presentes em um mercado cujas operações ainda são muito confidenciais. Na prática, estas soluções trariam benefícios como a remoção de fricção e redução de riscos e cancelamentos nas transações, maior confiabilidade às partes envolvidas e “irreversibilidade” em contratos fechados, diminuindo fraudes e manipulação. Ainda, segundo o relatório, o blockchain ajudaria a resolver problemas tais quais a ineficiência na procura de propriedades, devido à fragmentação de informações; perda de tempo em processos offline de due dilligence; complexidade de gerenciamento em contratos de locação e fluxo de caixa e, por fim, a dificuldade na tomada de decisão de compradores em razão da ausência de dados.

A startup australiana Propify, fundada em 2017, é uma iniciativa que, fazendo uso do blockchain, busca mudar totalmente o jeito tradicional de compra e venda de imóveis, oferecendo a seus usuários uma extensa gama de informações do mercado imobiliário. Define-se, assim, como a primeira plataforma de procura de imóveis para compra e venda que se utiliza da tecnologia de blockchain, sem a presença de um portal/website que funcione como mecanismo de busca. Para oferecer informações objetivas, a startup se utiliza de plataformas digitais como Facebook, Google e Instagram, de forma a atingir diferentes audiências. De acordo com o CEO da Propify, Joel Leslie, em publicação do site Az Big Media, a interface conectada às redes sociais permite que os compradores façam pesquisas relacionadas ao estilo de vida que procuram em uma nova casa, e não apenas ao imóvel em si.

Seguros imobiliários

Um outro desafio que vem sendo encarado com tecnologia e inovação no cenário imobiliário brasileiro é o de introdução e ampliação ao uso dos seguros imóveis. No Brasil, entre 2015 e 2016, apenas 14,5% dos domicílios – índice que representa um número de 9.9 milhões de residências – estão cobertos por seguros imobiliários.

Saiba o que Kleber de Paula, CEO e fundador da ClienteAgente, fala sobre Seguros Imobiliários:

Hoje em dia, ainda é preciso traduzir o seguro para as pessoas, conscientizá-las, e eu acredito que o corretor de seguros tem um papel fundamental porque é ele quem tem conhecimento. Eu enxerguei uma oportunidade nessa digitalização de processos que tem acontecido em vários segmentos do mercado. Acredito que o corretor precisa entrar no ambiente digital para ter um melhor relacionamento com os clientes. As indicações funcionam muito bem no setor de seguros e nós criamos um estímulo para que essas indicações aconteçam com mais frequência. Em parceria com a Netpoints, nós premiamos os clientes agentes com pontos, que podem ser trocados por viagens e produtos. Queremos transformar o consumidor de seguro em um influenciador para a comunidade dele, por meio da conscientização. Atualmente chegamos a 46 corretores, impactamos mais de 2.200 pessoas e já temos cerca de 200 clientes agentes no programa. Estamos em um mercado que possui 100 mil corretores, então o potencial é enorme.

Kleber de Paula, CEO e fundador da ClienteAgente

Segundo Danilo Silveira, Presidente da Comissão Técnica de Seguros Massificados Patrimoniais de Fenseg, em publicação no site do G1, o baixo índice está ligado à falta de informação e à ideia de que os seguros-residenciais ainda são muito caros se comparados a outros modelos de seguro. No entanto, conforme Silveira, o ticket médio gasto com esse tipo de seguro é de R$ 325,00 por ano, em um mercado que deve crescer 10% ao ano até 2020.

De acordo com Kleber de Paula, CEO e fundador da startup ClienteAgente, ainda não existe no país uma cultura consolidada a respeito dos seguros e os corretores têm a missão de traduzir os serviços e produtos para a população. Apesar de a ideia ter surgido e o domínio ter sido comprado em 2009, foi em 2017 que a startup se tornou uma plataforma digital e independente para indicação de corretores de seguros, feita pelos clientes compradores. O sistema de indicações disponibilizado rende pontos ao cliente, que podem ser, eventualmente, trocados por prêmios, como viagens e produtos.

Com as mudanças que têm ocorrido, o corretor precisou entrar no ambiente digital. Para isso, acreditamos que a relação com o cliente vem em primeiro lugar e a digitalização permite uma maior frequência de comunicação entre as duas partes. Dentro da rotina das corretoras de seguros existe uma palavra quase mágica, que é quando se fala em indicação de corretores. Em relação a isso, o corretor pode realizar um bom atendimento e esperar uma indicação, mas ele pode estimular para que isso aconteça. E a ClienteAgente busca oferecer esse estímulo”, afirma.

De acordo com o CEO da startup, a plataforma, construída em formato de web app para mobile, busca melhorar o relacionamento entre corretores de seguros e os clientes, além de procurar suprir a necessidade da população em entender um pouco melhor sobre seguros. “É preciso engajar a comunidade dos clientes agentes para ajudar na disseminação, sempre usando a confiança do corretor como pilar da relação. Os clientes, entre eles proprietários de imóveis, não vão indicar apenas pela acumulação de pontos, mas por um bom serviço que eles recebem”, diz.

Portanto, apesar de dificuldades inerentes ao setor, como a falta de uma maior transparência de informações, assertividade no processo de busca de imóveis e segurança dos dados e nas suas aplicações, soluções como as apresentadas nesse aprofundamento e novas tecnologias utilizadas por players mais tradicionais do mercado surgem como uma forma de otimizar os negócios e abrir oportunidades para a retomada no setor
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Saiba o que os profissionais de grandes empresas e especialistas estão falando sobre o tema em entrevistas completas aqui

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