Vítor Andrade, Diretor Geral do iDEXO

Vítor Andrade, Diretor Geral do iDEXO, foi um dos entrevistados para o estudo Liga Insights: Salestechs, lançado em outubro de 2020. Durante a entrevista, ela falou sobre a maturidade das startups de marketing e vendas.

O estudo completo está disponível para download neste link.

O iDEXO é o braço de inovação aberta e de conexão com startups da TOTVS, maior empresa de software de gestão empresarial do Brasil.

LI – Como você vê hoje a maturidade do ambiente de startups de marketing e vendas no Brasil?

VA – Estamos falando de um mercado novo. Boa parte das martechs e salestechs tem menos de 10 anos e ainda estão em uma jornada de crescimento. Um movimento interessante é o surgimento de startups mais especializadas focadas em etapas específicas do ciclo de marketing e vendas: geração de leads, enriquecimento, prospecção, retenção, inteligência de vendas. A gente começa a ver essa segmentação dos negócios e os players entendendo em que etapa eles são mais fortes. 

LI – Qual o papel da tecnologia e os desafios para sua difusão no ambiente de negócios atual?

VA – A tecnologia ajuda a fazer mais com menos, a trazer visibilidade de processos e metrificar cada etapa das ações de marketing e vendas. O que você mede, você consegue ajustar e melhorar. Como efeito, terá mais clareza sobre o retorno de investimentos. Hoje, o comprador das áreas de marketing e vendas quer contratar uma ferramenta que prove, em curto prazo, os benefícios e o retorno que ele vai ter. 

LI – Quais são as principais contribuições que as startups de marketing e vendas trazem?

VA – As startups fomentam uma cultura data-driven, permitindo que as empresas tomem melhores decisões baseadas em dados. Se antes, para ter esses recursos, as empresas tinham de investir valores consideráveis, hoje é possível ter acesso a soluções eficientes por um baixo custo. Outro ponto importante é a possibilidade de associar o trabalho humano – de inteligência, criação de conteúdo e de estratégias de marketing – à uma execução que pode ser feita de forma mais automatizada. 

LI – No iDEXO, quais  são os principais desafios que vocês enxergam no processo de geração de negócios entre estas startups e empresas?

VA – Embora a penetração de ferramentas digitais de marketing e vendas esteja aumentando entre as empresas brasileiras, grande parte delas, especialmente as PMEs, possui um baixo grau de digitalização, barreira importante ao crescimento das martechs brasileiras. Há um trabalho de educação de mercado a ser feito para que as empresas comecem a adotar as primeiras soluções de automação de marketing, de CRM, e, mais importante, entender que soluções como estas podem ajudá-las a vender mais e melhor. As startups, por outro lado, normalmente são muito boas para atender a demanda de clientes “early-adopters” e inovadores, mais maduros do ponto de vista digital, mas tem dificuldade para atingir a grande maioria do mercado, notadamente mais conservadora e pragmática. Há um trabalho educacional neste processo e também de uma compreensão de produto: quando eu falo de uma solução para grandes empresas, estou falando de algo que pode ser muito mais completo, com muito mais features. Quando falamos  de um produto focado nas pequenas e médias, ele tem de ser mais simples, de fácil usabilidade. Então, há a necessidade de maturidade das empresas, mas também da startup, no sentido de comunicar melhor aquilo que é adequado para o seu perfil de cliente.

LI – Como o iDEXO fomenta a inovação no contexto atual do país?

VA – O iDexo é o braço de inovação aberta da TOTVS e nosso papel é trazer startups que complementam o portfólio dela para oferecer uma solução mais completa para os clientes, combinando uma empresa com mais de 37 anos de existência, que já tem uma base de clientes sólida e uma marca construída, com soluções especialistas e o lado ágil e inovador das startups. Do outro lado, apoiamos as startups que estão em fase de escala com mentorias, na conexão com uma comunidade de mais de 70 startups e na identificação de oportunidades de negócio com o ecossistema da TOTVS formado por mais de 40 mil clientes, 50 franquias e dezenas de parceiros. A parceria entre startups e TOTVS tem se mostrado bastante benéfica para todos os públicos envolvidos e boas histórias têm sido construídas. Histórias como a da Netshow.me que se tornou a plataforma oficial da Maratona TOTVS Talks, maior evento da TOTVS no ano com mais 7 mil pessoas impactadas, e da Lahar e Ramper que apoiam a TOTVS e suas franquias a venderem mais e melhor.