O principal elemento responsável por conectar sua startup com os clientes é a proposta de valor. Este será o diferencial da sua empresa, a característica que seus clientes vão notar e perceber que é uma vantajoso adquirir seu produto ou consumir seu serviço.
Você consegue definir qual a proposta de valor do seu projeto? Sabe utilizar esse diferencial para conseguir destaque no mercado? Se ainda tem dúvidas sobre este ponto, chegou a hora de saber todos os detalhes e conseguir se conectar ainda mais com seus clientes.
O que é Proposta de valor
Proposta de valor é a principal característica que diferencia e torna uma empresa ou projeto importante para seu público. Basicamente, é referente ao principal benefício e a solução que faz o consumidor escolher uma marca e não outra no mercado.
O termo começou a ser utilizado a partir dos setores de marketing, que entendiam a importância da definição da proposta de valor para utilizar em argumentos e estratégias de divulgação e comunicação.
No entanto, ao longo do tempo, as empresas foram percebendo que a definição deste conceito era algo importante não apenas para o marketing, mas para todos o planejamento e para a definição do seu plano de negócios. Afinal, a proposta de valor é algo que direciona ações de gestão, operação e desenvolvimento de produtos e serviços.
Como deve ser uma boa proposta de valor
A proposta de valor se trata daquilo que a corporação vai oferecer para seus clientes, por isso, ao desenvolver este conceito, é necessário levar em consideração alguns pontos importantes:
Simplicidade e clareza
A proposta de valor deve ser algo objetivo e fácil de ser entendido pelo consumidor. Dessa forma, é preciso destacar os benefícios reais do produto ou serviço e levantar em quais campos de atuação ele se diferencia dos concorrentes para atender ao problema do cliente.
Linguagem adequada
Conhecer sua persona é fundamental para desenvolver uma proposta de valor eficiente. Com este entendimento é possível utilizar linguagem adequada ao público e assim fazer que sua proposta de valor seja lembrada facilmente, conquiste diferenciação e assuma um lugar exclusivo na mente dos clientes.
Como o objetivo da proposta de valor é ser o elemento que aproxima o cliente do seu produto ou serviço, uma linguagem que não seja condizente com este perfil pode afastar e causar estranhamento.
Realidade e transparência
A proposta de valor deve ser algo real. Muitas empresas cometem o erro de criar esse conceito baseado em características que nunca conseguirão entregar ou que acabam não colocando em prática. O resultado é a quebra de expectativa, falta de confiança do público e a não identificação deste cliente com o que é oferecido.
Portanto, foco nas vantagens que, realmente, seu produto ou serviço entrega com qualidade para o cliente, e tenha cuidado para que o discurso não seja discrepante da prática.
Canvas Proposta de valor
O Canvas da Proposta de Valor ou Value Proposition Canvas é um framework importante para a estruturação de projetos, e para a definição dos principais elementos e características que devem ser destacadas ou melhoradas.
Essa ferramenta contribui para que seja possível trabalhar e entender os principais blocos do Canvas do Modelo de Negócio (Business Model Canvas) e assim chegar às diretrizes para o planejamento de uma startup, projeto ou corporação.
Essa solução foi criada para facilitar este planejamento, contribuindo para a compreensão de segmentos e elementos principais, bem como as falhas e problemas que o serviço ou produto se propõe a resolver.
Além disso, também ajuda os envolvidos no projeto a entenderem o mercado que estão inseridos e as oportunidades encontradas a partir do que podem oferecer.
O Canvas Proposta de valor é composto a partir da seguinte divisão: Perfil dos clientes e Mapa de Valor.
Perfil do Cliente
Essa parte é definida a partir de 3 elementos: Tarefas do Cliente, Dores e Ganhos.
- Tarefas do clientes: neste ponto é definido a jornada que a persona realiza, apresentando suas atividades diárias e as ações que executam em sua rotina.
- Dores: aqui, deve ser apresentado quais são os maiores problemas enfrentados por essas pessoas em suas atividades. Destaque para os atritos, riscos e obstáculos que dificultam a rotina desses clientes.
- Ganhos: os ganhos são os pontos de melhorias, as expectativas que essas personas têm em relação à sua rotina. Podemos dizer que os ganhos são os benefícios que o cliente espera e deseja para desenvolver melhor suas atividades.
Mapa de valor (Proposta de Valor)
Assim como o Perfil do cliente, esta parte também é dividida em 3 etapas: Produtos e Serviços, Fatores que aliviam as dores e Criadores de ganho.
- Produtos e Serviços: neste ponto devem ser listados todos os produtos e serviços que fazem parte do universo do projeto. O objetivo é que sejam destacados as possibilidades de atuação de cada elemento presente nesse campo.
- Fatores que aliviam as dores: entendendo as dores dos clientes, é precisa apresentar os principais pontos do seu produto ou serviço que funcionam como solução para os problemas que as personas possuem.
- Criadores de ganho: por fim, destaque os elementos presentes apenas no seu produto ou serviço. Os criadores de ganho são os principais diferenciais e o que há de mais valor em seu projeto.
Proposta de valor – Exemplos
A proposta de valor é definida a partir da principal característica do produto ou da empresa. Algumas organizações conhecidas conseguem explorar este ponto justamente por entender os detalhes do seu processo e da imagem que transmitem e querem transmitir.
Veja alguns exemplos:
O Facebook é a maior rede sociais do mundo e sabe que as pessoas se conectam através das suas páginas e postagens. Com isso em mente, a proposta de valor da empresa é: conectar as pessoas e encurtar distâncias.
Uber
A empresa que revolucionou o mercado de transporte em todo mundo, entende que o seu principal valor que leva aos clientes está relacionado com a economia e comodidade do produto. Por isso, a proposta de valor da empresa é baseada em 3 palavras: segurança, facilidade e economia.
Coca-Cola
Para explorar empresas além do setor de tecnologia e inovação, é possível citar o exemplo da Coca-Cola. A imagem criada pela organização é que a bebida está relacionada com a experiência, dessa forma, sua proposta de valor indica que beber Coca-Cola é sentir felicidade.
Portanto, a proposta de valor deve ser pensada a partir do principal diferencial e da principal característica que a empresa deseja passar e consegue levar para seus clientes e consumidores.
Para ter sucesso neste processo, é fundamental que o marketing seja focado no consumidor. Entenda mais sobre o assunto neste conteúdo.